ВходГарвардский метод переговоров. Стратегия win-win. Системы оценки: мировые винные рейтинги
«Я считаю, что разумная стоимость моего автомобиля — $50 000!».
«О чем Вы говорите??? Какие $50 000? Не смешите меня! Максимум — $35 000!»
Это пример тактики позиционных переговоров, суть которой заключается в озвучивании и обосновании участниками своей позиции.
Для достижения результата стороны вынуждены идти на некоторые уступки, меняя (сдвигая, снижая) свои позиции.
Такая тактика иногда дает свои положительные результаты, хоть и «сопровождается» более жесткими условиями проведения переговоров, недовольством и даже испорченными, в конечном счете, отношениями.
Иногда, но не всегда!
Чаще всего в современных экономических реалиях позиционные уступают место принципиальным переговорам…
Принципиальные переговоры или метод двойной победы (win—win), разработанный гарвардскими учеными Roger Fisher и William Ury еще в прошлом веке, актуален и на сегодняшний день.
Мы не откроем для вас Америку, если скажем, что это одна из самых сильных переговорных техник, которая используется успешными деловыми людьми. Техника, которая в отличие от манипулятивного и позиционного методов ведения переговоров, рассчитана на долгосрочные отношения.
На чем основан метод "win-win"?
Человеческий фактор
Первым пунктом в проведении принципиальных переговоров стоит создание нужной атмосферы. И здесь совершенно не обязательно в срочном порядке «становиться близким другом» оппоненту. Достаточно чтобы отношения между сторонами позволяли совместно разрешать сложившуюся ситуацию.
Вкратце о том, как этого достичь
Постарайтесь понять собеседника (его взгляды, жизненные позиции, принципы). Например, для кого-то искусно приготовленный торт — это вкуснейший десерт, а для кого-то — большое количество калорий и печальные последствия в виде лишних килограмм.
Не следует активно предлагать и свое решение вопроса. Даже если ваша идея действительно хороша, она все равно натолкнется на возражения. Попытайтесь аккуратно подвести оппонента к ощущению, что он сам пришел к этому решению.
Ни в коем случае нельзя задевать чувства собеседника, нужно очень осторожно вести именно корректный диалог.
Слушайте всех участников переговоров. А в случае необходимости — позвольте им выговориться. Вам должно быть комфортно друг с другом за одним «переговорным столом».
Все внимание на интересы сторон
Многие, наверняка, помнят историю о том, как две сестры не могли поделить апельсин. Суть заключается в том, что вошедшая в комнату мама задала единственно верный в данной ситуации вопрос — ЗАЧЕМ каждой из них нужен апельсин. Как выяснилось, одна хочет скушать мякоть, а другая — забрать корку для испеченного пирога.
Вопрос решен автоматически. Это отход от принципов «апельсин должен быть МОИМ» в пользу интересов двух сторон.
Порой этот этап переговоров становится заключительным. Правда, к сожалению, такое совпадение интересов бывает не так часто…
Как выяснить интересы оппонента?
- Можно мысленно поставить себя на место собеседника («А что, если бы я был…» )
- Можно вслух попытаться угадать («Насколько я понял, Вы хотите… потому, что Вам очень нужно…?» )
- Можно просто рассказать о своих интересах, подталкивая человека в свою очередь к ответному шагу
Опираемся на объективные критерии
Если переговоры проходят в рамках «по моему мнению, это правильно» или «я так считаю» , то, скорее всего, результат будет плачевным для обеих сторон.
Переговоры «благополучно» зайдут в тупик.
Не следует опираться лишь на субъективное мнение — поверьте, ваши личные убеждения не являются сильными аргументами для противоположной стороны.
Выстраивать переговорный метод "win-win" лучше, опираясь на авторитетное мнение и только объективные критерии.
Что может служить в качестве объективного критерия?
- Современные тенденции и направления
- Общепринятые и прописанные стандарты
- Решение независимого эксперта
- История (или прецеденты)
- Постановление суда или заключение экспертизы
- Научно-исследовательские данные
- Доля судьбы или жребий
Поиск любых возможных вариантов решения
Здесь, как говорится, чем больше, тем лучше! Запомните — можно отыскать, сформулировать и разработать массу интересных предложений, среди которых участники переговоров найдут то, которое будет наиболее полно удовлетворять требования всех сторон.
Не «стопоритесь» на одном варианте решения. Постарайтесь совместными усилиями найти 5, 10 или даже 20 идей. Обсуждайте ситуацию более широко («увеличьте пирог до того, как вы начнете его делить»).
В идеале все предложенные варианты решения должны сравниваться каждым участником переговоров с альтернативным предложением, исходящим от человека «на стороне». Вы должны четко знать свое лучшее решение! Это на тот случай, если вам не удастся договориться.
Более того, нелишним будет предугадать и альтернативное предложение оппонента (представьте, как поступит собеседник дальше и к кому он обратится, если ваши переговоры не увенчаются успехом).
Бывает так, что иногда для принятия разумного и правильного решения лучше «не договориться» за переговорным столом.
Как можно стимулировать поиск новых идей?
На самом деле, все достаточно просто! Нужно либо устроить самый настоящий мозговой штурм, либо привлечь посторонних к обсуждению (это могут быть как независимые эксперты, так и сотрудники участвующих фирм и даже простые посредники).
Вместо постскриптума
Вот, в принципе, и все, что вам следует для начала знать о методе "win-win".
Да, это лишь базовые этапы техники, но мы искренне надеемся, что они помогут вам уже сейчас максимально эффективно находить точки соприкосновения с сотрудниками, добиваться успеха в личных отношениях и проводить пусть и небольшие пока, но все-таки переговоры…
Спасибо, что вы остаетесь с нами и до встречи на страницах следующих публикаций!
В наши дни существует очень выгодный и удобный принцип, на основе которого ведутся переговоры: стратегия «WIN-WIN» или, как некоторые ее называют, «выиграл-выиграл». Ее незнание может привести к негативному результату. Что же делать, и как быстрее освоить теорию «Вин-Вин» для ведения переговоров?
Сначала давайте разберемся, что они собой представляют. Это набор определенных приемов, позволяющих решать всевозможные вопросы. Решение должно быть принято за определенное время.
Когда не стоит проводить переговоры
1.Это касается тех случаев, когда на карту поставлено практически все, что у вас имеется. Тогда вы сильно можете поддаться эмоциям, а это всегда оказывает вредное влияние.
2.Не начинайте переговоры без предварительной подготовки. Хорошенько поразмыслите, все ли вам известно о второй стороне, знаете ли вы, по какой именно модели пойдут переговоры, знаете ли вы цели и задачи?
3.Если оппоненты вас всячески подгоняют, особенно во время принятия важных решений, лучше отложите итоговый момент на потом.
4.В случае плохого самочувствия. В таком состоянии вы не сможете принять оптимальное решение.
5.Если победа вас не особенно интересует, она не принесет вам выгоды. Каким бы ни был процесс переговоров, вы просто потеряете энергию и время.
6. При повышенной эмоциональности с вашей или другой стороны. Если подобное состояние появилось во время ведения переговоров, приостановите их, и дождитесь момента, когда оппонент полностью успокоится, принесет свои извинения, и лишь затем продолжайте.
Стратегия «WIN-WIN»
Практически любое общение или беседа, задача которых заключается в приходе к определенному согласию по важному вопросу, считаются переговорами.
Их различают по целям, и решают они такие вопросы:
1.Определение издержек и дохода на основе заинтересованности.
2.Установление равновесия возможностей между сторонами.
3.Создание или поддержка необходимой атмосферы.
4.Закрепление собственной позиции.
Концепция «Вин Вин» используется с целью достижения определенных результатов:
Для того чтобы использовать «WIN-WIN», необходимо уметь:
Управлять собственными эмоциями;
наладить взаимосвязь между личностями;
решать различные проблемы.
В переговорах могут встретиться совершенно разные по опыту и темпераменту люди, поэтому нужно применять правило «WIN-WIN»:
1. Подготовиться к переговорам:
Сделать анализ проблемы;
спланировать переговоры;
продумать организационные моменты;
установить с другой стороной контакт.
2. Правильно вести диалог
Обобщенная стратегия переговоров:
Взаимное приветствие и подробное очерчивание самой проблемы;
характеристика проблемы и предложение правил ведения переговоров;
сообщить о своей позиции;
выслушать позицию оппонента, диалог;
поиск вариантов решения проблемы;
итоги.
Существуют такие типы переговоров:
По определенной тематике;
для конкретной цели;
из-за некоторых обстоятельств;
по определенному поводу.
Чем интенсивней будут проходить переговоры, тем больше будет у них шансов на успех.
Нужно учитывать возможные психологические особенности:
1.Беседа начинается без особого понимания сложности, задачи и необходимости. Одна из сторон только реагирует, а не действует. Если у оппонента отсутствует план действий, правило «WIN-WIN» не срабатывает. Оно не будет работать, если одна из сторон старается подчеркнуть лишь свои интересы, а другая совершенно не знает, что можно предложить или потребовать.
Не действует принцип «WIN-WIN» во время ведения переговоров, когда хотя бы одна из сторон совершенно не умеет их вести, например:
Ведет себя немного агрессивно;
своенравно отстаивает собственную позицию;
повторяет известные позиции;
зацикливается на личных интересах и игнорирует общественные.
2. Применение неправильной стратегии. «WIN-WIN» под собой подразумевает:
Желание учитывать интересы общественности;
представление собственных интересов;
четкая аргументация своей позиции.
При этом необходимо иметь хорошее воображение, компетентность и реалистичный подход. Стратегия «WIN-WIN» заключается в поиске единой позиции с оппонентом, с которой можно будет перейти на обсуждение легких вопросов. Только лишь после достижения необходимого результата, можно переходить к более серьезным. Правило «Выиграл - Выиграл» не советует заострять внимание на второстепенных нюансах.
3. Психологически направленные переговоры
Стратегия «WIN-WIN» предполагает достаточное концентрирование на доводах оппонента и его психологическом состоянии. Следите, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам нужно понять, чем обусловлена его позиция. Старайтесь задавать встречные уточняющие вопросы, чтобы убедиться, правильно ли вы его поняли.
Методика переговоров согласно стратегии
1. Вариационный. Исследование определенных вопросов:
Каким должно быть идеальное решение?
От чего возможно отказаться?
Какие доводы смогут убедить другую сторону?
Что может предложить оппонент?
2. Интеграции. Используется с той целью, чтобы оценить проблему в комплексе с другими.
3.Компромиссный (стороны очень медленно и постепенно отказываются от некоторых своих позиций).
4.Отход от излишней напряженности (акцент ставится на разумности аргументов, мягкости формулировок отказа).
Способы поддержки нужного климата:
Делайте напоминание об единстве интересов;
излагайте свои мысли в доверительной форме;
используйте немного юмора;
уважайте и слушайте оппонента;
постарайтесь принять его потребности;
продемонстрируйте, что вы уважаете другую сторону.
Для того чтобы смягчить возникшее напряжение до начала диалога, можно:
За стол переговоров садиться не сразу, а просто пройтись по комнате;
попробовать установить неформальный контакт;
будьте в движении, пока переговоры не начались;
старайтесь быть в расслабленном состоянии;
принимайте участие в группах, где не более 5 человек;
— делитесь своим опытом.
Постарайтесь во время переговоров снять напряжение:
Показывая заинтересованность встречными вопросами;
отслеживая чужие и свои скрытые чувства.
Результаты переговоров
В самом конце обсудите итоги. Это поможет избежать возможного недопонимания в оценке полученных результатов. Сегодня стратегия «WIN-WIN» смогла доказать свою состоятельность при ведении переговоров.
О вине
Системы оценки: мировые винные рейтинги
В винных журналах, в справочниках, на специализированных сайтах мы регулярно встречаем различные «циферки и буковки» рядом с различными винами, например, WS90. Эксперты, дегустаторы, ассоциации сомелье, авторитетные издания регулярно присваивают винам баллы, и запутаться в них обычному потребителю - очень просто. Систем оценки существует много: от трех звезд (или бокалов) до известной 100-бальной шкалы Роберта Паркера. Давайте разберемся, какие системы оценки бывают и какие вы можете увидеть чаще всего.
100 баллов
Система оценки вина Восточно-Европейской Ассоциации сомелье подразумевает 100-балльную шкалу, которая включает:
- Визуальный анализ
- Обонятельный анализ
- Вкусо-обонятельный анализ
- Итоговый анализ
В оценочной форме ставятся соответствующие оценки обозначенным категориям и каждая умножается на коэффициент. Сложив все, получается итоговый балл.
Систему Роберта Паркера проще представить как арифметическую формулу: 50 баллов получает любой напиток под названием «вино». Внешний вид и цвет оцениваются максимум в 5 баллов, аромат и букет в 15, вкус и послевкусие в 20 баллов, а общее качество вина и его потенциал к выдержке могут добавить еще 10 баллов. Возможно, эта система оптимальна, но некоторым она представляется слишком алгебраичной, ведь в природе не существует «идеального вина», а за оригинальность баллы не начисляются.
30 баллов
Итальянское национальное винодельческое объединение разработало 30-балльную систему оценки качества вина под названием Сернаджиотто-ИВО. Каждую отдельную оценку качества вина (цвет, аромат, вкус) умножают на предварительно предусмотренный коэффициент, в результате чего получают конечный результат.
20 баллов
Технология выставления баллов в 20-бальной совсем иная. Оценка включает характеристику четырех элементов качества: цвет, прозрачность, аромат и вкус и формируется вычитанием из максимального числа баллов. Сначала даем описание, потом делаем выводы. Такую систему оценки называют «немецкой» (она разработана Немецким институтом вина Deutsches Weininstitut DWI и Ассоциацией сомелье Германии), шкала широко прижилась, она любима многими британскими и французскими экспертами.
По 20-балльному принципу действует и система Дженсис Робинсон. Если говорить максимально кратко, то:
- Действительно исключительное вино - 20
- Потрясающее - 19
- Более чем превосходное - 18
- Превосходное - 17
- Изысканное - 16
- Среднее, очень приятный напиток без недостатков, но не вызывающий особых восторгов - 15
- Убийственно скучное - 14
- На грани дефектного или несбалансированного - 13
- Дефектное или несбалансированное - 12
Иногда Дженсис добавляет "+" или даже "++"; это означает, что она считает (но не уверена на 100%), что вино со временем станет лучше. Если же после балла следует минус, это значит, что вино имеет недостаток, который обычно указывается в дегустационном описании. Баллы отражают вкус вина во время дегустации, а также ощущаемый потенциал.
10 баллов
В России распространение получила система, включающая оценку образца по 10-балльной шкале и его развернутую словесную характеристику. В процессе дегустации фиксируют и оценивают следующие основные показатели - прозрачность, цвет, букет, вкус и тип вина, максимальные значения которых равны соответственно 0,5; 0,5; 3; 5; 1 баллам.
Вина оцениваются еще и множеством специализированных изданий, клубов, критиков и различных организаций. В мире существует несколько наиболее авторитетных винных справочников и журналов, которым точно можно доверять.
- американский журнал Wine Speсtator
- журнал Wine Advocate Роберта Паркера
- еще один американский журнал Wine & Spirits и международный конкурс The International Wine and Spirit Competition
- итальянский гид Gambero Rosso
- журнал Decanter и наиболее авторитетные мировые конкурсы Decanter World Wine Awards и Decanter Asia Wine Awards
Несмотря на обилие именно американских рейтингов, попадают туда вина со всего мира. Вина долины Лефкадия тоже не раз удостаивались наград такого уровня. Впервые на престижном конкурсе Decanter World Wine Awards, одном из самых авторитетных международных конкурсов вина и виноделия, появились вина «Лефкадии» в 2014 году. Тогда сухое белое вино «Лефкадия» завоевало бронзовую медаль. В том же году на международном конкурсе The International Wine and Spirit Competition «Лефкадия» представляла два вина - «Лефкадия» красное и «Ликурия Резерв» белое. Оба вина завоевали почетные бронзовые награды. А на Decanter Asia Wine Awards «Лефкадия Шардоне» и белое сухое «Лефкадия Резерв» были отмечены медалями Commended (то есть - «Рекомендовано»), а красное сухое «Лефкадия Резерв» 2010 года получило бронзовую медаль.
Существует много систем оценки вина: 10-балльная, 20-балльная, конкурсная МОВВ, Сернджотто-ИВО, 35-балльная, детерминантные, гедонические и другие. О чем это говорит? О том, что совершенной, универсальной и общепринятой системы оценки пока не существует. Стоит также отметить, что у большинства обычных потребителей система совсем простая, «двухбалльная» - вино либо нравится, либо не нравится.
Рейтинг вин – система, принятая винными критиками для оценки качества напитка. Само определение термина подразумевает, что такие оценки всегда в той или иной степени субъективны, поскольку в большинстве случаев решение принимает один человек, а не коллегия дегустаторов. Существует множество рейтингов, рассматривающих самые разные параметры, но ни в одном из них не используется лабораторное оборудование, основа оценки – только слепая дегустация.
Всемирно известные рейтинги вин. С конца 1990-х годов самой популярной является шкала Роберта Паркера, на которой основываются такие журналы, как «Wine Enthusiast», «Wine Spectator», «Wine Advocate». Другие признанные рейтинги – система Дженсис Робинсон, шкала Майкла Броадбента и Дениса Руденко (для вин российского производства).
С развитием интернета стали появляться любительские рейтинги, основанные на суждениях непосредственных потребителей вина – например, сайт CellarTracker или приложение Vivino.
Чтобы узнать оценку среднюю оценку других пользователей мобильного приложения Vivino, достаточно сфотографировать этикетку бутылки Любая оценка – как профессиональная, так и любительская – включает в себя не только очки, набранные вином, но и описание ароматического букета, разбор нюансов вкуса и общее впечатление, которое напиток произвел на дегустатора.
История появления оценок
В том или ином виде рейтинги хорошего вина существовали всегда, однако современную форму, с баллами и пунктами, приняли не так давно. В середине XX века сложилась уникальная ситуация: рынок оказался буквально переполнен вином со всех концов света, потребители терялись в этом разнообразии и не знали, что выбрать. Так сформировалась ниша для винных критиков, которые могли бы на уровне экспертов оценивать напитки и говорить публике, какие лучше покупать.
Обзоры публиковали в журналах, но у читателей не было времени изучать длинные и подробные описания, потребители хотели быстро понять основные характеристики вина и решить, покупать его или нет. В результате появилась и успешно прижилась система баллов, упрощающая выбор вина.
Удобные рейтинги с бальной оценкой сыграли значительную роль в развитии винного рынка Азии, России и Южной Америки в начале XXI века, так как маркетологи могли заранее предугадать, какое вино будет пользоваться успехом, не проводя масштабных и дорогостоящих исследований.
Однако надо понимать, что оценка сама по себе дает мало информации, не менее важен комментарий дегустатора-критика – аргументация, почему вино заслуживает именно выставленных балов.
Рейтинг Паркера
Появился в 1970-х годах. Вино оценивают по шкале от 50 до 100 баллов, что приблизительно соответствует системе школьных оценок в Америке. Любой напиток изначально получает базовые 50 баллов, дальнейшие пункты начисляются за:
- цвет;
- аромат;
- вкус и послевкусие;
- общий уровень и потенциал развития.
91 пункт по шкале Паркера от журнала «Wine Advocate», производитель может собой гордиться Шкала Дженсис Робинсон
Использует 20-балльную систему, придуманную в 1959 году Мэйнардом Эмейроном. Баллы суммируются по 10 параметрам:
- внешний вид;
- цвет;
- аромат;
- отсутствие уксусных нот;
- кислотность;
- соотношение кислотности с сахаром;
- текстура;
- вкус;
- содержание танинов;
- стиль.
Хорошие вина начинаются от 17 баллов, приемлемые, «на каждый день» — от 13.
Похожую систему использует и Денис Руденко для составления рейтинга российских вин. Этот критик в основном работает с брендами с постсоветского пространства. Он и другие российские дегустаторы часто ограничиваются оценкой только четырех параметров: цвета, аромата, вкуса и стиля.
Критика оценки вин по рейтингу
Критики такого подхода упирают на то, что общемировые рейтинги вин способствуют глобализации и нивелируют значимость терруара (уникальных климатических условий региона), не учитывая особенности сорта вина. Оценочные шкалы оказывают огромное влияние на экономику, и производители стараются адаптировать свою продукцию под вкусы потребителей, теряя уникальные свойства напитков, которые высоко ценятся знатоками.
Рейтинги и маркетинг
Если принимать за точку отсчета самую популярную 100-балльную систему, то бренды с рейтингом меньше 80 считаются чуть ли не позором производителя. Эти вина никогда не получают наград на конкурсах, их не закупают рестораны и не публикуют в своих каталогах журналы.
Чтобы попасть в винную карту хорошего ресторана, бренд должен набрать как минимум 85 баллов, а лучше – 86-89. 90-балльные вина – прерогатива алкогольных бутиков, и только несколько десятков марок в год получают высший балл – 100.
В России эта практика менее распространена, в магазинах редко можно встретить шелфтокеры (специальные ярлыки) с категоризацией ассортимента по рейтингу.
Где публикуются рейтинги
Если интересующего бренда нет в базе, возможны два варианта:
- Вино набрало меньше 80 баллов;
- Марка еще не проходила дегустацию.
Сегодня существует очень удобный и выгодный принцип, на котором строится ведение переговоров: стратегия WIN-WIN или как ее еще называют выиграл-выиграл. Хотя неумение им пользоваться часто приводит к положению выиграл-проиграл. Что же делать, и как освоить принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров?
В начале давайте разберемся, что такое переговоры. Это определенный набор приемов, которые позволяют решать различные дилеммы. Решение это должно быть организовано во времени, и в процессе должны использоваться различные виды деятельности.
Когда стоит избегать ведения переговоров
1. В тех случаях, когда на карту поставлено все, что у вас есть. В таком случае вы сильно поддаетесь эмоциям, а это всегда вредит ведению переговоров.2. Не вступайте в переговоры неподготовленным. Подумайте, все ли вам известно об оппоненте, знаете ли вы, по какой модели пойдет ведение переговоров, знаете ли вы их задачи и цели?
3. Тогда, когда оппоненты вас подгоняют, особенно в принятии важных решений. Отложите решение вопроса на потом.
4. При плохом самочувствии. В таком состоянии вы не примете верного решения.
5. Когда победа вас не интересует – она не принесет вам никаких выгод. Каким бы ни было тогда ведение переговоров, вы просто потеряете время и энергию.
7. При излишней эмоциональности как с вашей стороны, так и оппонента. Если таким поведением обозначилось ведение переговоров, прервите их, дождитесь, когда оппонент успокоится, принесет извинения, и только тогда возобновляйте их.
Стратегия WIN-WIN
Фактически любое общение, беседа с целью прийти к согласию по какому-то вопросу и является переговорами. Различаются они по своим целям и решают такие основные дилеммы:1. Определение затрат и прибылей на основе ваших интересов.
2. Установление равновесия силы сторон или сдвиг в одну из них.
3. Создание или поддержание нужной атмосферы.
4. Закрепление своей позиции.
Стратегия WIN-WIN призвана достичь таких результатов:
Чтобы использовать принцип «WIN-WIN» в переговорах необходимо уметь:
Управлять своими эмоциями;
наладить взаимодействие между личностями;
решать проблемы.
В переговорах встречаются абсолютно разные по опыту, темпераменту и прочим особенностям люди. Поэтому надо использовать стратегию WIN-WIN:
1. Готовиться к переговорам:
Проанализировать проблему;
спланировать переговоры;
спланировать организационные моменты;
установить контакт с оппонентом.
2. Правильно вести переговоры:
Обобщенная стратегия WIN-WIN переговоров выглядит так:
Взаимное приветствие, очерчивание проблемы;
охарактеризовать проблему, предложить стратегию ведения переговоров;
рассказ о своей позиции;
выслушивание позиции оппонента, диалог;
поиск решений проблемы;
итоги.
Виды переговоров:
Определенного тематического круга вопросов;
определенной цели;
в определенных обстоятельствах;
по конкретному поводу.
Чем интенсивней будут вестись переговоры, тем больше у них шансов на успех. При этом надо учитывать все возможные психологические недостатки:
1. Переговоры начинаются без понимания их сложности, цели и необходимости. Тогда одна из сторон лишь реагирует, а не действует. Если у оппонента нет плана действия, стратегия WIN-WIN не работает. Также она не будет работать, если одна из сторон подчеркивает только свои интересы, а другой не знает, что предложить или требовать со своей стороны. Не работает принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров , когда хотя бы один из участников не умеет вести переговоры в принципе.
Ведет себя не сдержано;
своенравно настаивает на своей позиции;
повторяет всем известные позиции;
зацикливается на своих интересах, игнорируя общественные.
2. Использование неправильной стратегии. Правильная стратегия WIN-WIN подразумевает:
Стремление учесть интересы общественности;
достойное представление своих интересов;
четкая аргументация собственной позиции.
При этом надо иметь хорошее воображение, реалистичный подход и компетентность. Стратегия WIN-WIN предполагает поиск общей с оппонентом позиции, с которой можно переходить на обсуждение легких вопросов. Только после достижения нужного результата в них, можно переходить к глобальным. Правило «Выиграл - Выиграл» не рекомендует акцентировать внимание на второстепенных разногласиях.
3. Психологически целенаправленные переговоры
Стратегия WIN-WIN предполагает концентрацию на аргументах оппонента и его психологическом состоянии. Важно следить, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам важно понять, чем обусловлена его позиция. Всегда задавайте встречные контрольные вопросы, чтобы уточнить, правильно ли вы поняли его позицию.
Методы переговоров по стратегии WIN-WIN
1. Вариационный. Предполагает исследование таких вопросов:Каким будет идеальное решение?
от чего можно отказаться?
какие аргументы убедят оппонента в моей позиции?
Что может предложить оппонент и чем это парировать?
2. Интеграции. Применяется для того, чтобы оценить проблему в комплексе и во взаимосвязи с другими проблемами.
3. Компромиссный – участники постепенно и понемногу отказываются от части своих позиций.
4. Отход от лишней напряженности – акцент на разумности доводов, мягкости формулировок отказа, избегание манипуляциями оппонентом.
Способы поддержания нужного климата:
Напоминайте об общности интересов;
излагайте мысли в доверительной манере;
используйте юмор;
слушайте и уважайте оппонента;
постарайтесь принять его личные нужды;
покажите, что вы цените оппонента.
Чтобы снять напряжение до переговоров, можно:
Не сразу садиться за стол переговоров, пройтись по комнате;
установите неформальный контакт;
постоянно двигайтесь, пока переговоры не начались;
придерживайтесь расслабленных поз;
участвуйте в группах не больше 5 человек;
делитесь опытом.
Снять напряжение во время переговоров можно:
1. Показывая свою заинтересованность встречными вопросами.
2. Отслеживая свои и чужие скрытые чувства.
Итоги переговоров
Всегда в конце переговоров обсуждайте их итоги. Это поможет избежать недопонимания в оценке результатов. Таким является сегодня эффективное ведение переговоров: стратегия WIN-WIN доказала свою состоятельность.