Главная / Болезни / Анализ целей по smart. Увеличить втрое продажи продуктовой линии ХХХ. R – Relevant. Согласуем цель с реальностью

Анализ целей по smart. Увеличить втрое продажи продуктовой линии ХХХ. R – Relevant. Согласуем цель с реальностью

Концепция SMART- целей - исключительно полезный повседневный инструмент в практике управления.

Суть постановки целей по принципу SMART

Цель, определенная по SMART – принципам, означает, что цель должна быть:

S pecific (конкретной)
M easurable (измеримой)
A ttainable (достижимой)
R elevant (уместной)
T ime-bound (определенной во времени)

Практическое применение

Представление цели в виде SMART фактически позволяет сформулировать основы плана действий по ее достижению. Допустим, есть проблема - недостаточный уровень доходов компании. Мы можем увеличить доходы, например, за счет увеличения товарооборота.

Но формулировка «увеличить продажи», с точки зрения концепции SMART , целью не является. Для начала мы должны сделать цель конкретной и измеримой, чтобы все могли однозначно понимать ее и измерять . Если цель не будет измеримой , как мы оценим, достигли мы её или нет? В нашем примере может получиться следующая формулировка:

Увеличить втрое продажи продуктовой линии ХХХ

Теперь посмотрим, достижима ли эта цель? Обычно анализ достижимости предполагает два аспекта:

достижимость с учетом собственных возможностей,
достижимость с учетом влияния внешней среды.

Допустим, после анализа мы несколько умерили свои аппетиты:

Увеличить вдвое продажи продуктовой линии ХХХ

Проверим уместность этой цели. На самом ли деле эта цель приведет к решению проблемы (повышение доходов компании)? Не приведет ли достижение этой цели к сворачиванию деятельности других (возможно, прибыльных) направлений? Соответствует ли эта цель стратегическим целям компании?

Если цель уместна , осталось только определить ее во времени . Иначе мы продемонстрируем, что для нас процесс важнее результата, и измеримость цели теряет смысл.

Получаем следующую формулировку SMART -цели:

Таким образом, концепция SMART -целей помогает в формулировании практичных и реализуемых целей. Есть и другое ее применение. Применение этого инструмента к имеющимся целям позволяет моментально увидеть их «прорехи». Если ваш сотрудник заявляет вам «Нам нужно повысить производительность труда сотрудников отдела», применение принципа SMART немедленно генерирует вопросы:

S : Что такое производительность труда сотрудников в нашем случае?
M : Как измеряется производительность труда в нашем случае?
S : Какая должна быть производительность труда для решения стоящих перед отделом задач?
A : Имеются ли у нас ресурсы (возможности) для повышения производительности труда?
R : Не приведет ли повышение производительности труда к массовым увольнениям или другим нежелательным последствиям?
T : К какому времени мы должны добиться желаемой производительности труда?

Примеры удачных и не удачных целей

«НЕ-ЦЕЛИ» :

Работать лучше
Повысить производительность труда
Работать по плану
Продавать больше
Качественно обслуживать потребителей
Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ :

Довести узнаваемость бренда до 25%
Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала
Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки
Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года
Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года
Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн. рублей к 1 июня.
К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс. руб.

Дополнительные трактовки / нотации

Впервые SMART -критерии постановки целей предложил использовать Питер Друкер (Peter Drucker) в своей работе «Практика менеджмента» («The Practice of Management») в 1954 году. С тех пор концепция SMART приобрела широкую популярность и были предприняты массовые попытки иных «прочтений» SMART . Примеры разных расшифровок приведены ниже.

		Конкретные, точные, определенные
		Значимые, важные
		Напряженные, расширяющие
		Измеримые
		Значимые
		Мотивирующие
		Достижимые, доступные
		Достижимые, досягаемые
		Согласованные
		Амбициозные
		Приемлемые, подходящие
		Ориентированные на действие
		Реалистичные, практические
		Ориентированные на результат
		Значимые, уместные, важные, обоснованные, относящиеся к делу
		Разумные, рациональные
		Полезные, стоящие
		Обеспеченные ресурсами
	Time-bound, Time-base, Timely	Определенные во времени
		Ощутимые, осязаемые
		Отслеживаемые

Вы можете сами выбрать нотацию, адекватную специфике вашей деятельности.

Целеполагание — это основа любой системы тайм-менеджмента. Сегодня я хотел бы разобрать одну из методик правильной постановки целей, которой называется «SMART цели».

Постановка целей по SMART технологии, является одной из самых популярных и эффективных систем в тайм-менеджменте, и поэтому вам обязательно стоит узнать, как правильно ставить SMART цели, и что же это такое.

Все мы знаем, что нужно ставить цели, но как это сделать правильно мало кто догадывается. Постановка целей по SMART технологии завоевала популярность не только в нашей стране, но и за рубежом.

Давайте для начала разберемся, что же это за такое странное слово «SMART». Вообще, слово Smart переводится с английского языка как умный, но в данном случае оно еще является и аббревиатурой.

Критерии постановки целей по SMART

В процессе расшифровки аббревиатуры «СМАРТ», мы сможем понять, как же нужно ставить цели.

Specific — Конкретная
Measurable — Измеримая
Achievable — Достижимая
Relevant — Релевантная
Time-Bound — Определенная по времени

Это пожалуй основная расшифровка методики постановки целей по SMART. Есть также и другие расшифровки, о них я вкратце упомяну в конце статьи.

А теперь поговорим конкретнее, о каждом из критериев смарт целей.

**1. Specific — Конкретная.**

Цель должна быть предельно конкретной, чтобы четко понимать, что же мы на самом деле хотим получить. Не достаточно сказать «Хочу больше денег», важно уточнить, какую именно сумму денег ты хочешь «Заработать 350 000 рублей»

Возьмем другой пример. Многие из нас мечтают о новом автомобиле, и большинство ставит свою цель примерно так «Купить новую крутую тачку», как понимаете, это не очень конкретная цель.

Правильно она будет звучать примерно так «Купил красный Aston Martin Virage Coupe Touchtronic 2 (Движок 497 л.с.), 2013 года выпуска, с полной комплектацией »

Чувствуете разницу? Так мы более конкретно представляем, к чему стремимся. Но главная важность конкретизации состоит не в том, чтобы мы мозгами понимали, к чему стремимся, а в том — чтобы задействовать наше подсознание на достижение цели.

Подсознание является очень мощным инструментом, и если в нем зародится желание достичь определенную цель, то она вероятнее всего будет выполнена. Если мы поставим цель «Хочу счастья», то подсознание может посчитать обычный поход в кинотеатр за достижение этой цели, и перестанет к ней стремиться. Именно поэтому очень важно ставить конкретные цели.

2. Measurable — Измеримая

Чтобы достичь прогресса в чем то, мы должны понимать, на какие критерии можем опираться, при оценке конечного результата. Если мы поставим задачу «Стать умнее», то будет непросто определить, выполнена ли наша цель, или нет. А вот скажем цель «Поступить в МГУ на факультет почвоведения» или «Прочитать книгу Freelifestyle» уже более измеримая.

В любой сфере жизни есть показатели, с помощью которых можно четко ориентироваться на конечный результат. Вот пример таких показателей в различных сферах жизни:

Работа, бизнес: Деньги, оборот компании, количество заключенных сделок, количество потенциальных клиентов, и т.п.;
Обучение: Количество выученных слов, количество баллов в тесте по теме обучения, сдача экзамена;
Спорт, красота: Вес, объем бицепса, время 100 метровки, количество полученных комплиментов;
Здоровье: , пульс, давление, температура, холестерин, сахар в крови, лишний вес;
Отношения: Количество друзей и знакомых, свидания, количеств друзей в соц. сетях, контакты в телефоне, время проведенное в коллективе;

Думаю теперь вам более понятно, как сделать свою цель измеримой.

3. Achievable — Достижимая

Важно иметь амбициозные цели, но в то же время иногда важно включить режим «Суровой правды», и не перегибать планку. Если вам 48 лет, вы никогда не занимались спортом, но после просмотра всех боев Роя Джонса Младшего, решили стать чемпионом мира по боксу…. Это, мягко говоря, недостижимая цель.

Есть также другой пример недостижимых целей, а именно «Не укладывающаяся во временные рамки». Время — это очень хитрая субстанция, и оно постоянно нас обманывает. Об этом я вкратце писал в статье « »

Очень распространенной ошибкой является постановка слишком большого количества целей на месяц, что делает большую часть из них недостижимыми. Но некогда не бойтесь поставить слишком высокую цель.

Лучше поставить немного завышенную цель, чем маленькую, выполнение которой вас даже не будет зажигать. Есть такая цифра, как «120%», если вы поставите цель на 20% больше, чем хотите — то это будет вполне оптимальный вариант.

4. Relevant — Релевантная

Прежде чем рассказывать об этом критерии, думаю стоит объяснить значение слово «Релевантная»

Релевантный — это степень соответствия и адекватности чему-либо.

У нас идет речь о постановке целей, и стало быть, главной задачей этого критерия является то, чтобы каждая из целей соответствовала другим целям. Приведу пример.

Допустим у Вас стоит одна из целей «перейти на ранний подъем», но вы хотите поставить еще одну цель «Тусоваться по ночам на вечеринках 3 раза в неделю». Как понимаете, одна из целей «Ночные тусовки» напрямую мешает достижению второй «Переход на ранний подъем», а этого не должно быть.

И еще один пример «нерелевантной цели». Вы решили стать балериной и выступать в большом театре, но также, после просмотра фильмов со Шварценегером, поставили цель «Начать приседать со штангой 150 кг», ну а ноги штангиста никак не подходят балерине, так что это совсем нерелевантные цели.

**5. Time-Bound — Определенная по времени**

Если мы не установим жесткие временные рамки, то становится совершенно непонятно, когда выполнять цель, сколько уйдет времени на ее выполнение, в каком порядке выполнять цели, и возникнет куча других вопросов.

Каждую цель нужно определять по времени. К примеру, мы хотим стать учеными и решили поставить цель «Защитить докторскую диссертацию по математике», но если мы не поставим к какому сроку это сделать, то наше подсознание не сочтет нужным торопиться, полагая, что и в 75 лет мы сможем этого добиться.

Поэтому нужно задавать четкие временные рамки, вот как будет правильно звучать цель «Защитить докторскую диссертацию по математике в 2015 году»

Так же и в остальных сферах жизни а на любой срок. Желательно ставить три вида целей по времени:

Краткосрочные: 1-3 месяца
Среднесрочные: 3 месяца — год
Долгосрочные: 1 год и больше

Но про правильную постановку каждой из этих категорий, нужно говорить уже отдельно.

Примеры SMART цели

Приведу 10 примеров правильно поставленных смарт целей, которые соответствуют всем 5 критериям:

Выйти на доход доход в 120 000 рублей в месяц на своей текущей работе, к 1 октября 2014 года.
Поступить на бюджетное отделение в МГИМО на юридический факультет, в 2014 году.
Получить водительские права категории B, до 30 декабря 2013 года.
Сбросить 10 кг лишнего веса к 1 мая 2014 года.
Съездить на 2 недели в Рим, в 4 звездочный отель в центре города, с 16 по 30 сентября 2013 года.
Купить новый MacBook Air, образца 2013 года к 30 сентября 2013
Пройти бесплатный тренинг « бизнес начало » до 31 августа 2013 года
Подарить Машке огромного плюшевого медведя, на день святого Валентина «13 февраля 2014» (хотя это должно быть само-разумеющеюся, как зубы почистить)
Выучить 100 английских слов за 30 дней
Прочитать все статьи блога сайт, до 20 ноября 2014

Думаю данных примеров smart целей вам будет вполне достаточно, чтобы понять, как их правильно ставить.

Другие расшифровки термина SMART

Аббревиатура смарт, согласно официальным источникам, впервые была использована гением менеджмента — Питером Друкером. Он расшифровал ее так, как я писал выше, но позже появились различные вариации расшифровки каждой из букв аббревиатуры, и вот некоторые из них.

После освоения методики постановки целей по SMART технологии, вы стали еще на шаг ближе к созданию своей идеальной системы !

Это одна из первых методик, о которых я узнал на одноим из семинаров фестиваля «Open Vision», и до сих пор ее использую! Кстати говоря, раньше я вместо «Relevant» использовал формулировку «Realistik» — реалистичная, но так и не смог разобраться, в чем же принципиальная разница между «достижимой» и «реалистичной» целями.

Внедряйте SMART планирование в свою жизнь! Ваш

Постановка целей: правила и ошибки

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не будет попутным.

Сенека

Если лестница приставлена не к той стене, каждый шаг, который мы делаем по ней, доставляет нас не туда.

Стивен Р. Кови

Постарайся получить то, что любишь, иначе придется полюбить то, что получил.

Б. Шоу

В жизни следует ставить перед собой две цели. Первая цель – осуществление того, к чему вы стремились. Вторая цель – умение радоваться достигнутому. Только самые мудрые представители человечества способны к достижению второй цели.

Л. Смит

Вот лучший совет, который можно дать юношеству: «Найди что-нибудь, что тебе нравится делать, а потом найди кого-нибудь, кто будет тебе за это платить».

К. Уайтхорн

SMART -технология правильной постановки целей

Технология SMART задает требования, которых необходимо придерживаться при формулировании целей. Название технологии является аббревиатурой, составленной из первых букв английских слов, называющих соответствующие критерии качества целей:

– S (specific ) – конкретная: каждая цель должна быть описана как четкий, конкретный результат;

– M (measurable ) – измеримая: цель должна быть измеримой с помощью конкретных индикаторов и стандартных процедур измерения;

– A (assignable ) – значимая, непротиворечивая: цель должна быть неслучайной, обоснованной, важной для человека или организации;

– R (realistic ) – достижимая: цель должна быть реалистичной, в принципе достижимой;

– T (time related ) – ориентированная во времени: цель должна быть четко определена во времени, должны быть конкретные сроки (и контрольные точки) ее достижения.

Процедура проверки или постановки целей с помощью системы SMART может быть следующей:

– пишется список возможных целей и проводится спецификация результата (точное его описание) (S );

– каждая из целей обосновывается, человек оценивает значимость каждой цели для его деятельности, причем для этого могут быть разработаны отдельные критерии для оценивания важности целей (например, по 10-балльной шкале) (А );

– человек прогнозирует и оценивает степень достижимости целей (R ), вплоть до применения числовых оценок вероятности достижения целей, различных коэффициентов достижимости (например, также по 10-балльной шкале) и т.п.;

– для каждой из целей выбирается несколько (3 – 5) критериев измерения и контроля достижения (М ). Важно, чтобы эти критерии измерения промежуточных результатов были достаточно удобными. Одним из распространенных критериев измеримости цели являются финансовые показатели;

– для выбранных целей указываются точные сроки их достижения (Т ), затем пишется план, в котором выделяются промежуточные этапы достижения целей.

В полном варианте процедура оценки и постановки целей с помощью системы SMART оперирует с избыточным количеством целей, постепенно на каждом этапе целеполагания отбрасывая цели, получившие наиболее низкие или негативные оценки.

Так, на первом этапе отбрасываются цели, которые невозможно преобразовать в конкретный результат; на втором этапе сокращаются незначимые для деятельности человека цели; на третьем – «недостижимые» цели (имеющие высокий уровень риска, требующие больших ресурсных затрат и др.); на четвертом этапе исключаются цели, выполнимость которых трудно или невозможно контролировать. На последнем, пятом, этапе целеполагания остается небольшое число «хороших» целей (как правило, 5 – 7) и происходит своего рода переход от стратегического (долгосрочного) целеполагания к текущему (краткосрочному) планированию.

Пример применения технологии SMART .

Пусть первоначально цель была сформулирована как:

«Я хочу написать книгу ».

Пункт первый – конкретность. В данном примере она отсутствует. Тогда следует задать себе вопрос: «Какую именно книгу я хочу написать» или «О чем будет моя книга?».

Допустим, я решил(а), что хочу написать любовный роман. Формулировка цели несколько изменилась: «Я хочу написать любовный роман ».

Однако насколько большим будет мой роман? Может быть, это будет маленький рассказ о любви парня к девушке, а может, произведение, подобное «Ромео и Джульетте». Допустим, это будет произведение не меньше, чем на 500 страниц.

Тогда: «Я хочу написать любовный роман, не меньше, чем на 500 страниц ».

Достижима ли данная цель? Если я окончил факультет журналистики, то, скорее всего, эта задача покажется мне не такой трудной. Если я просто часто пишу, то задача становиться немного сложнее. Если я давно уже не занимаюсь писательством, например, работая бухгалтером, то эта задача покажется мне сложной. Поэтому сразу стоит решить, выполнима для вас это цель или может поставить другую, допустим, краткосрочную цель, которая поможет вам увеличить вероятность достижения этой цели. Если решено, что цель выполнима, то важно учесть все эти рассуждения при определении сроков достижения цели.

Следующий пункт – насколько реальна эта цель. В наше время выпустить собственную книгу не проблемно, поэтому смело можно заявлять о том, что цель вполне реальная. Вопрос же о читателях в данной формулировке не учитывается.

Ну и последнее: временные рамки. Если я поставлю себе определенные сроки, то смогу правильно спланировать достижение этой цели и, соответственно достичь ее. За сколько можно написать роман на 500 страниц? Например: «Я считаю, что 3 года – это вполне приемлемый срок».

Итак, финальный результат правильной постановки цели:

«Я напишу любовный роман, не меньше, чем на 500 страниц за три года, то есть до хх.хх.хххх ».

Раздаточный лист для идентификации и анализа проблем в постановку целей

Первоначальная позиция:

Выявленные трудности:

Скорректированная позиция:

Выводы по результатам работы:

Примечание! Данный лист вложить в отчет по формированию системы личных целей!

Движение в человеческой жизни является основным свойством, будь оно физическое, интеллектуальное или духовное. Любое движение предполагает стремление к цели, к наилучшему результату. Правильная постановка целей – половина успеха. Таковыми являются smart цели.

Расшифровать мнемоническую аббревиатуру можно по-разному. Например, википедия диктует:

«S» от слова «specific», переводимого на русский словом «конкретный»;
«M» от слова «measurable», в переводе имеющего значение «измеримый»;
«A» от «achievable», в русском переводе означающего «достижимый»;
«R» берётся от слова «relevant», что значит «актуальный»;
«T» появилась благодаря слову «time-bound», что на русском языке значит «ограниченный во времени».

Работа пункта «S» (specific) – конкретизация поставленных целей

Каждое слово знаменует собой одно из направлений в постановке smart цели. Smart метод постановки перед собой цели заключается в понимании каждого направления, в подробном освещении его при постановке целей. Само же слово «смарт» переводится на русский язык как «умный», «интеллектуальный».

То есть, научиться правильно ставить цели – соблюдать smart-критерии в момент постановки целей. Задача перед человеком должна стоять конкретная, значимая, чётко ограниченная во времени, достижимая и измеримая. Позитивный настрой на достижение цели также является движущей силой.

Следует отметить тот факт, техника постановки смарт целей предусматривает тесное взаимодействие между собой всех направлений, они работают, дополняя друг друга.

Работа пункта «M» (measurable) – измеримость цели

Смарт система чёткой постановки целей используется многими успешными руководителями. Чтобы понять, как работает эта система, достаточно провести сравнение.

Типичные высказывания руководителей, у которых, мягко скажем, не всё клеится, звучат примерно так: «Работайте лучше!» Мышление данного типа руководителей сводится к «подхлёстыванию» персонала. Вернее всего, что такие приказы не возымеют желаемого действия.

Ответной реакцией будет создание видимости трудовой деятельности. «Сижу с серьёзным лицом, уткнулся в компьютер – пусть начальство думает, что я тружусь в поте лица», — таково мышление подчинённых, перед которыми не ставится чёткая смарт цель.

А при постановке цели по smart, примером которой может служить указание: «Следует увеличить объём продаж к концу месяца на 20%», чётко обозначен в цифрах барьер, к которому следует стремиться.

При smart постановке чётких целей, ориентированных на количество, указанное в рублях либо долларах, килограммах либо тоннах, штуках либо процентах, можно рассчитывать на успешную реализацию установки.

Работа пункта «A» (achievable) — достижимость цели

Научиться ставить правильные задачи нужно не только руководителю, но и каждому индивидууму лично для себя. Сегодня пособия по достижению успеха в жизни отдельно взятой личности поясняют, что успешный человек должен , мечтать и визуально представлять себе свою мечту.

Авторы этих пособий утверждают, что мечты, мысленно представленные, материализуются. Эти высказывания спорны. Какова бы ни была сила мысли, но вырастить себе новый зуб взамен вырванного при помощи одних мечтаний невозможно.

Бессмысленно ставить цель покататься верхом на диком тигре, закончить школу с «золотой медалью», имея мизерный багаж знаний и одни «тройки» в журнале оценок, переплыть широкую бурную реку на надувном матрасе и так далее. Каков бы ни был позитивный настрой мечтателя, ни сила его мысли, ни высказывания вслух своих несбыточных идей к желаемому результату не приведут.

Мышление человека дела отличается от пустой мечтательности. Человек практичный отличается тем, что его цели всегда конкретны, достижимы.

Поставив задачу получить хорошее образование, он разобьёт путь к достижению цели на подпункты – такова техника постановки по смарт технологии:

Поступить в учебное заведение (конкретное название);
Регулярно посещать занятия и чётко выполнять задания преподавателей;
Заниматься дополнительным самообразованием.

Работа пункта «R» (relevant) – актуальность цели

При постановке смарт целей, человек должен чувствовать их значимость, необходимость. Например, высказывания мечтателя, являющегося многодетным отцом огромного семейства, что вот бы неплохо когда-нибудь покорить Эверест – пустые слова. И какова бы ни была его сила мысли, мечты останутся мечтами. Причина неудачи заключается в том, что не использована техника постановки смарт-целей.

Технология правильной смарт-постановки целей требует учитывать актуальность поставленной задачи, способ её достижения, измеримость и конкретность. В данной ситуации более актуальными являются задачи прокормить детей, дать им образование, заработать свободные деньги для покупки снаряжения и занятий с опытным инструктором.

А высказывания человека, чья технология постановки цели соответствует верному подходу, будут таковы: «Через два года я поднимусь на Эверест, потому что буду упражняться в команде под руководством опытного инструктора» Высказывания второго человека уже отличаются конкретным указанием путей достижения, отрезком времени на решение задачи. Позитивно настроенный человек, решивший заняться постановкой целей по системе смарт, должен сначала выбрать актуальную цель.

Работа пункта «T» (time-bound) – чёткое указание периода времени, отведённого на достижение цели

Научиться мотивировать себя на достижение желаемого – одно из правил smart технологии. должно быть направлено на конечный результат. То есть, цель «стать богатым» нельзя считать полностью оформленной, так как не указаны конкретная (измеримая) сумма дохода и временной отрезок, по истечении которого требуется данный результат.

А вот задача «заработать к концу этого года 50 000 долларов созданием сайтов» уже будет оформлена в соответствии с техникой постановки смарт целей.

Научиться правильно ставить мотивированную на выполнение задачу – важный шаг к её решению. Поэтому удачными считаются высказывания целей, где фигурирует итог, который является важным в жизни человека.

Цели по смарт технологии, примеры которых представлены ниже, нацеливают на итог, имеют чётко ограниченный период её достижения, поэтому являются более эффективными.

заработать к концу этого года 50 000 долларов созданием сайтов для покупки дачи;
выучить за 2 года английский язык для начала поисков работы в США.

Визуализация цели способствует её материализации

Почему же многие люди утверждают, что именно сила мысли творит настоящие чудеса: мечты материализуются сами собой? Мечты в жизни, и правда, часто материализуются, только вовсе не сами по себе.

Ежедневно представляя себе желаемое будущее, человек не может не настроиться на путь к достижению, сила мысли подсознательно подталкивает его к действию. А в случае какого-либо выбора в жизни индивидуум выберет то, что приблизит его к решению поставленных задач, к достижению целей. Он привыкает мыслить, подчиняя свой разум на подсознании искать пути к достижению цели.

Оптимизм и вера в себя позволяют достигать желаемого

Одним из важнейших правил smart-системы постановки «умных» целей является позитивное настроение индивидуума. Нельзя допускать высказывания, содержащие пессимизм, неверие в свои силы. Поддержка себя отражается в том, что человек постоянно повторяет про себя или вслух высказывания: «Я сильный, у меня это получится!» Это поможет настроиться на победу.

Но ещё эффективней работает сила мысли, если цели, мечты свои записать. Но надо обязательно научиться конкретизации целей для оформления их на письме. При этом часто возникает вопрос, сколько должно быть у человека целей? Тут мнения специалистов по целеполаганию расходятся. Для начала попробуйте составить . В дальнейшем этот список можно будет расширить до 100 целей.

Поиск путей достижения целей

Очень важным в смарт-технике постановки жизненных целей является умение позитивно настроиться на достижение цели, продумать возможный вариант пути к ней. Человек должен мыслить творчески, научиться находить не ординарное, уникальное решение.

Умение мыслить креативно в этом плане помогло решить smart цели успешным бизнесменам. Примерами таких решений может служить путь к успеху , который рискнул поставить всё на нефть в то время, когда даже его компаньон засомневался.

Техника SMART

Целеполагание – это определение и установка целей, в какой-либо деятельности. В менеджменте – один из важных этапов стратегического бизнес-планирования. Термин на английском языке - targeting . Целеполагание - это основа любой системы тайм-менеджмента.

Цель - это фиксация результата, который должен быть достигнут за определённый период времени. Правильно поставленная цель задает критерии для ее идентификации, то есть дает возможность обоснованно ответить на вопрос – достигнута цель или нет. Различают краткосрочные и долгосрочные цели. Отправной точкой в постановке целей является положение компании. Положение здесь и сейчас - для краткосрочных целей. Положение в будущем - для долгосрочных целей - которое не следует путать с видением и миссией.

Необходимо планировать свою работу так, чтобы прийти к желаемому результату. Для этого нужно правильно ставить цели.

Что такое цель?:

- Цель – это образ желаемого результата.
- Цель – это мечта, имеющая срок исполнения.

Зачем нужны цели?:

- Цель дает направление.
- Цель указывает далеко ли мы продвинулись.
- Цель помогает сделать наше видение достижимым.
- Цель делает роль каждого человека более определенной.
- Цель стимулирует людей добиваться лучших результатов.
- Цель объединяет людей вокруг себя.

Когда вы ставите чѐткие цели – ваше сознание направляет вас на их реализацию!

У каждого из нас есть разные цели, Важно, чтобы они не противоречили друг другу. Выстроив иерархию собственных целей или целей компании, нужно при постановке каждой цели проверять на сколько она соответствует стратегическим целям компании и её миссии. Чётко поставленная цель наполняет смыслом деятельность человека. При отсутствии такой цели сотрудники часто попадают в "ловушку активности" - они постоянно заняты решением сиюминутных дел, но это не приводит к достижению стратегических целей компании.

Для построения целей в менеджменте используется известный принцип из общественных наук – так называемое дерево целей, схожее с пирамидой потребностей Маслоу. Вершина в данном случае – это общая цель компании. Формирование следующих уровней складывается таким образом, чтобы обеспечить достижение целей более высокого уровня. Каждый такой уровень пирамиды-дерева описывает не способ достижения цели, а конкретный конечный результат, выраженный каким-либо показателем. В любом случае, иерархия целей напрямую связана со структурой предприятия и с ее особенностями.

Достижение цели зависит от её формулировки, и первый шаг к успеху дела - правильно сформированные цели.

Как необходимо ставить цели, чтобы они были достигнуты и с тем результатом, который вам необходим? Цели должны быть умными. Что это означает? В практике управления существуют так называемые SMART-критерии, которым должны соответствовать цели. SMART – критерий точного определения целей в процессе целеполагания. SMART - это аббревиатура, образованная первыми буквами английских слов:

- конкретный (specific);
- измеримый (measurable);
- достижимый (attainable);
- значимый (relevant);
- соотносимый с конкретным сроком (time-bounded)

Само слово smart в переводе на русский и означает « умный ». Таким образом, правильная постановка цели означает, что цель является конкретной, измеримой, достижимой, значимой и соотносится с конкретным сроком.

SMART – это один из акронимов, то есть аббревиатура, которая имеет значение еще и как самостоятельное слово. В переводе с английского языка слово «smart» означает «ловкий, расторопный, находчивый, энергичный, проворный».

В отличие от сбалансированных систем показателей, десятков финансовых коэффициентов, технология SMART максимально приближена к реалиям жизни, не требует излишних усложняющих действий, не уводит в дебри «философии менеджмента», т.е. не относится к категории «заумь». Кроме этого, известно, что народная мудрость говорит о том, что хорошо контролировать можно то, что можно «удержать в руке», «пересчитать по пальцам». SMART включает как раз 5 основных требований к постановке целей, а именно:

Буква	Значение	Пояснение
S	Specific (Конкретный)	Цели должны быть обозначенными в виде четких результатов. Объясняется, что именно необходимо достигнуть. Цель по SMART должна быть конкретной, что увеличивает вероятность ее достижения. Понятие «Конкретный» означает, что при постановке цели точно определен результат, который Вы хотите достичь. Сформулировать конкретную цель поможет ответ на следующие вопросы: Какого результата я хочу достичь за счет выполнения цели и почему? Кто вовлечен в выполнение цели? Существуют ли ограничения или дополнительные условия, которые необходимы для достижения цели? Всегда действует правило: одна цель - один результат. Если при постановке цели выяснилось, что в результате требуется достичь нескольких результатов, то цель должна быть разделена на несколько целей.
M	Measurable (Измеримый)	Цели должны быть измеримыми в конкретных показателях. На этапе постановки цели необходимо установить конкретные критерии для измерения результата и процесса выполнения цели. Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25 %, относительно чистой прибыли текущего года». В постановке измеримой цели помогут ответы на вопросы: Когда будет считаться, что цель достигнута? Какой показатель будет говорить о том, что цель достигнута? Какое значение у данного показателя должно быть для того, чтобы цель считалась достигнутой?
A	Attainable, Achievable (Достижимый)	Цели должны быть достижимы, так как реалистичность выполнения задачи влияет на мотивацию исполнителя. Если цель не является достижимой - вероятность ее выполнения будет стремиться к 0. Достижимость цели определяется на основе собственного опыта с учетом всех имеющихся ресурсов и ограничений. Ограничениями могут быть: временные ресурсы, инвестиции, трудовые ресурсы, знания и опыт исполнителя, доступ к информации и ресурсам, возможность принимать решения и наличие управленческих рычагов у исполнителя цели. Объясняется, за счёт чего планируется достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще? Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25 %, относительно чистой прибыли текущего года, за счет снижения себестоимости продукции, автоматизации ресурсоемких операций и сокращения штата занятых на исполнении автоматизируемых операций сотрудников на 80 % от текущего количества». А вот совершить кругосветный круиз на резиновой лодке вряд ли удастся.
R	Relevant (Актуальный, значимый, реалистичный, приемлемый)	Цели должны быть реалистичными и значимыми, то есть достижимыми конкретными исполнителями. Определение истинности цели. Действительно ли выполнение данной задачи позволит достичь желаемой цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи действительно необходимо. Для определения значимости цели важно понимать, какой вклад решение конкретной задачи внесет в достижение глобальных стратегических задач компании. В постановке значимой цели поможет следующий вопрос: Какие выгоды принесет компании решение поставленной задачи? Если при выполнении цели в целом компания не получит выгоды - такая цель считается бесполезной и означает пустую трату ресурсов компании.
	Time-bound (Ограниченный во времени)	Цель по SMART должна быть ограничена по выполнению во времени, а значит должен быть определен финальный срок, превышение которого говорит о невыполнении цели. Установление временных рамок и границ для выполнения цели позволяет сделать процесс управления контролируемым. При этом временные рамки должны быть определены с учетом возможности достижения цели в установленные сроки.

Алгоритм постановки целей с помощью системы SMART выглядит следующим образом:

- пишется список возможных целей и проводится спецификация результата (точное его описание) (S);
- каждая из целей обосновывается, человек оценивает значимость каждой цели для его деятельности, причем для этого могут быть разработаны отдельные критерии для оценивания важности целей (например, по 10-балльной шкале) (А);
- человек прогнозирует и оценивает степень достижимости целей (R), вплоть до применения числовых оценок вероятности достижения целей, различных коэффициентов достижимости и т.п. (например, также по 10-балльной шкале);
- для каждой из целей выбирается по 35 критериев измерения и контроля достижения (М). Важно, чтобы эти критерии измерения промежуточных результатов были достаточно удобными. Одним из таких распространенных критериев измеримости цели являются финансовые показатели.
- для выбранных целей указываются точные сроки их достижения, затем пишется план, в котором выделяются промежуточные этапы достижения целей (Т).

Алгоритм оценки и постановки целей с помощью системы SMART оперирует с избыточным количеством целей, постепенно на каждом этапе целеполагания отбрасывая слабые цели, получившие наиболее низкие или негативные оценки.

I этап - отбрасываются цели, которые невозможно преобразовать в конкретный результат;

II этап - сокращаются незначимые для деятельности человека цели;

III этап сокращаются«недостижимые» цели (имеющие высокий уровень риска, требующие больших ресурсных затрат и др.);

IV этап - исключаются цели, выполнимость которых трудно или невозможно контролировать.

V этап - остается небольшое число «реальных» целей (как правило, 5-7) и происходит своего рода переход от стратегического (долгосрочного) целеполагания к оперативному (краткосрочному) планированию.

Пример постановки целей по технике SMART.

На начальном этапе рекомендуется ставить несколько целей и прорабатывать эти цели в соответствии со всеми этапами SMART (в итоге у вас останутся 1-2 цели, наиболее соответствующих вашему предприятию). Допустим, компания ставит перед собою цель стать лидирующим предприятием. Эта цель – стать лидером – должна быть обозначена в виде конкретного результата/результатов, например, таких: иметь максимальное количество Заказчиков – стать поставщиком №1 ;

Таким образом, недостаточно ставить цель «стать лучшими», необходимо обязательно указать – в чем именно лучшими?

Следующий шаг – обозначенные цели перевести в измеримые показатели.

Например, так: иметь максимальное количество Заказчиков – стать поставщиком №1 означает:

Увеличить количество постоянных клиентов с 1200 до 5000 компаний;

Обеспечить привлечение разовых клиентов - увеличить количество пробных обращений с 2000 до 7000;

Сформулировать привлекательное конкурентное предложение 6000 клиентам своих конкурентов, и в целом обеспечить охват минимум 18 000 клиентов из выявленных в процессе изучения емкости рынка 20 000 потенциальных клиентов.

Далее производится оценка достижимости поставленных целей. Хватит ли производственных мощностей? Достаточно ли прочих ресурсов? Насколько изменится компания, ее сотрудники и ее окружение в процессе достижения поставленных целей? И ряд других подобных вопросов, позволяющих смоделировать поставленные цели в различных ракурсах. Здесь же производится оценка реалистичности поставленных целей, то есть поиск ответа на вопрос: сможем ли именно мы сделать именно это? Кстати, на этом этапе не мешает провести оценку соответствия целей ключевым/стрежневым компетенциям предприятия. Стрежневые компетенции – это ответы на следующие вопросы: Что мы умеем делать лучше всего? Что отличает нас от других? Что мы любим делать больше всего? Что делает нас известными? Проще говоря, если стержневой компетенцией предприятия является производство, то цель по построению собственной логистической системы может оказаться не соответствующей реальным компетенциям компании, и в этом случае лучше задуматься о передаче на аутсорсинг логистических функций.

И, наконец, достижение цели обязательно должно превратиться в календарный план-график. Это типичная «засада» всех менеджеров, которые на даты не обращают должного внимания, держа перед глазами некое светлое будущее. Причем, без определения сроков это светлое будущее становится подобным «горизонтам развития бизнеса» – таким же не достижимым в принципе, как и сама линия горизонта.

Приведем ещё несколько примеров постановки SMART целей в компании:

Направление задачи

Пример цели по SMART